Jak negocjować i wywalczyć swoje?
[30.04.2010] Jak przeprowadzić negocjacje, aby osiągnąć akceptowalne przez wszystkie strony efekty? Tylko decyzje, co do których rozmówcy rzeczywiście zgadzają się zapewnią, że konflikt interesów nie odżyje na nowo i nie będzie potrzebna kolejna tura rozmów.
Tylko negocjacje, podczas których uwzględnia się potrzeby i interesy innych sprawiają, że osoby w nie zaangażowane stają się partnerami, a nie konkurentami. Pierwszym krokiem do odniesienia sukcesu w negocjacjach jest bardzo precyzyjne określenie ich celu – czyli obszaru, granic możliwego porozumienia. Większość negocjacji prowadzi się z partnerami, z którymi zakładane są dalsze, stałe kontakty w przyszłości. Dlatego tak ważna jest także zasada oddzielenia ludzi od problemu.
NLP jest metodą, która uczy komunikowania się i budowania kontaktu. Ich podstawą jest z jednej strony precyzyjne niewerbalne komunikowanie się: doskonałe umiejętności obserwacji, elastyczne dostosowanie się do rozmówcy oraz spójność i siła przekazu. Z drugiej zaś strony umiejętność formułowania celów rozmowy i znajomość wzorów językowych. Inny jest język związany z precyzyjnymi ustaleniami, szukaniem informacji, inny pomaga budować kontakt i dobrą atmosferę, a jeszcze inny pozwala wyjść z trudnych, problemowych sytuacji.
Negocjacje powinny być nastawione na współpracę
Zasadą negocjacji nastawionych na współpracę jest identyfikowanie interesów, które kryją się za przyjętymi pozycjami obu stron. Ilustracją tego jest klasyczny przykład dwóch sióstr i ich sporu o pomarańczę. Pozytywny koniec tej historii jest możliwy, gdy z poziomu pozycji (pomarańcza) przejdzie się do poziomu interesów – jedna siostra zainteresowana była zjedzeniem soczystego wnętrza owocu, podczas gdy druga chciała usmażyć skórkę do ciasta. Ważne założenie dobrych negocjacji zawarte jest w stwierdzeniu, że najlepszym osiągnięciem naszego celu jest sprawienie, by inni osiągnęli swoje.
Jeśli pojawią się trudności
Jeżeli podczas negocjacji napotyka się na obiekcje rozmówcy, który nie jest przekonany do wysuwanych przez jedną ze stron propozycji lub wręcz odmawia ich rozważenia, wtedy możnazastosować ramę "jak, gdyby". Spytaj się:" Co moglibyśmy zrobić, by to rozwiązanie było jeszcze lepsze?", "Jakie warunki musiałyby być spełnione byś mógł rozważyć tą propozycję?". Uzyskane w ten sposób informacje pomogą znaleźć rozwiązanie, a samo zapytanie pozwala na zbudowanie lepszego kontaktu i większego zaangażowania u naszego partnera.
Podstawowe zasady w procesie negocjacji:
Najważniejszą regułą podczas prowadzenia negocjacji jest to, aby nie przedstawiać swoich kontrpropozycji zaraz po tym, jak druga strona przedstawiła swoje. W tym momencie jest najmniej gotowa ich wysłuchać. "Złotą" zasadą rozmawiania w sytuacji rozbieżności zdań, tam gdzie pożądane jest uniknięcie konfliktu, jest stosowanie się do następujących kroków:
Sparafrazuj, powtórz propozycję, argument partnera, ustosunkuj się do tego, co usłyszałeś. W ten sposób budujesz kontakt i przekazujesz osobie, że ją słuchasz. Ponadto, Twój rozmówca będzie bardziej otwarty. Na pewno zacznie Cię słuchać, gdy powtórzysz jego słowa.
Nie używaj łącznika typu "tak, ale" (lub pełniących podobną funkcję). Stwierdzenie "tak, ale" odbierane jest zazwyczaj jako komunikat "mów swoje, ja i tak mam rację". Ponadto, gdy zaczynamy od tego łącznika przedstawiać nasze argumenty, wtedy akcentujemy różnice. Porozumienie zaś można znaleźć, gdy strony zauważą wspólny element, coś co łączy dwie pozycje.
Przedstaw swoją propozycję i wymień argumenty.
Korzystaj często z możliwości zadawania pytań. Metoda NLP uczy korzystania z tzw. meta-modelu, czyli wzoru zadawania pytań, których celem jest zebranie informacji w przypadku brakujących danych czy niedopowiedzeń, wyjaśniania znaczenia otrzymanych informacji oraz rozpoznania ograniczeń, przekonań drugiej strony.
Przedstawiaj tylko takie argumenty, które rzeczywiście są ważne i istotne.
Dr Mirosława Huflejt-Łukasik, współzałożycielka Polskiego Instytutu NLP
